Your new post is loading...
Le développement d'Internet révolutionne les approches commerciales de nombreux secteurs économiques. Nouvelle source d'informations client et prospect, le web favorise la captation de l'information déclarative et la détection des modifications du comportement. Objectif : déduire l'état d'avancement de l'individu dans le processus d'achat. Hervé Bernard, directeur Pôle conseil des Practices CRM et CIM au sein de Micropole, nous donne un éclairage plus précis de la situation.
Savoir capter et ré-organiser l'information autour des axes marketing et commercial
Depuis plusieurs années, le lead management s'articule autour de la coordination de deux pipelines :
- L'axe marketing pour générer des leads qualifiés,
- L'axe commercial, pour transformer les prospects en clients.
Le digital offre à la fois de nouveaux canaux d'interaction avec les clients et prospects – e-mailing, retargeting ciblé via AdServer, push d'offre, suivi des réseaux sociaux, etc. - mais aussi de nouveaux moyens de mesurer l'état d'avancement de chaque prospect / client dans le processus d'achat.
À la clé pour l'entreprise : des informations qualifiées, un suivi optimisé, une prospection améliorée et une fidélisation client facilitée. « L'idée clé est de pouvoir préciser à chaque consommateur des offres personnalisées et un parcours unique. », ajoute Hervé Bernard.